白酒是中国具有拥有消费者心智资源、有机会成就世界级品牌的品类之一。以茅台、五粮液、汾酒等白酒代表酱香型浓香型清香型米香型其他香型五种品类，五种品类决定了白酒的基本格局。中国基本上形成了以美酒河水系为代表的贵州和四川产酒区的白酒金三角，而以五粮液为代表的浓香型占据中国白酒绝对领导地位。

  精品化、高档化，品质是建立白酒品牌基本的要求和门槛，少而精是未来消费的趋势。集中化，白酒的市场逐渐向少数的具有清晰的品牌战略，作为世界五大蒸馏酒中的中国白酒，并作为东方文化的代表，中国白酒在世界范围内同样具有深厚的认知资源，这种认知资源将随着东方文化的崛起以及中国文化的影响力不断加强而受到唤醒并发挥出强大的力量。

  然而，自2012年初到2013年中国白酒行业受制于塑化剂事件、三公消费从紧等因素影响，白酒行业在经过十年的高速发展之后，面临转型调整。高端白酒企业放弃控量保价，大力发展中低端产品抢占市场，将使二三线白酒压力激增，行业主战场将下移至100-500元产品线，定位新的消费群体。行业中长期的投资价值仍在，但短期应对行业保持谨慎态度。

  “2012年，中国酒业告别了高增长阶段，可以称之为是个拐点。”盛初营销咨询有限公司董事长王朝成预测，1000元以上超高端市场将大幅放缓，100~300元中高端继续快速增长，300~600元次高端仍能较快增长，结构性分化将加剧。“超高端市场连续涨价能力将被削弱，群体性涨价将难以出现，短期业绩释放无法改变长期变缓的趋势；大多数企业将开始调整战略，中高端和次高端成为未来竞争的主战场。”

  根据白酒行业的骤然变化，使白酒行业的决策者面临方向性选择，也给从事白酒咨询管理公司提供了机会和挑战。本文将从四川白酒二线产品的挑战以及石家庄白酒市场调查两个方面着手，对中国白酒业做些肤浅的解剖和分析。

  川酒的蓝海在哪里

  “四川人会造酒，安徽人会卖酒”这是一句在中国白酒业界颇为盛传的流行语。从某种程度上讲，其实这是对近几年来，以口子窖、高炉家为代表的徽酒二线品牌驰骋中国白酒市场的肯定。

  独特的地理环境与气候催生了四川悠久的酿酒历史、精湛的酿酒技艺和丰富的酿酒文化，因而自古出美酒。

  四川是全国重要的粮食生产基地，不仅产量高，而且品种齐全，酿酒工艺所用的一切原、辅料四川农业无一不能提供，为四川白酒业的发展奠定了坚实的基础。

  好酒自然离不开好水，四川地处盆地，河川纵横，水系丰富。以四川“六朵金花”为首的名酒生产企业个个依山傍水，基本都有名泉在其附近。这些泉水水体晶莹、无杂质、硬度低、酸度适中、清冽甘醇，含多种微量元素，是酿酒的最佳用水。

  白酒的酿造离不开微生物的作用，四川属亚热带温湿气候，东、西部年平均气温17至20℃之间，年降水量1200mm。在全国具有一定的独特性，为酿酒微生物的生长提供了绝佳的环境，不但种类众多，而且繁殖迅速，这也是四川出好酒的重要保证。

  《川商主笔》张镜认为：川酒这些年来的长足发展，得益于“六朵金花”这几个全国性品牌，但是目前面临的一个困境是区域强势性品牌即二线名酒相对缺乏。据四川省食品工业协会酿酒协会统计的数据显示，2007年我省规模以上184家白酒企业，产品销售收入大约459.85亿元，同比增长32.81%。由此，我们可以得知，四川白酒除6朵金花以外的178家规模白酒企业的销售收入竟只有92.04亿元，平均每家的销售收入只有5170万元，可见四川二线白酒品牌的实力是多么弱。

  “现在是两极分化严重，四川名酒厂发展越来越好，二线白酒企业发展难度越来越大。”四川省食品工业协会酿酒协会秘书长杨俊认为，虽然近几年来四川白酒业界对品牌的观念认识已经有大幅度的提高，但二线品牌的规模、销售收入和打造仍还有很长的路要走。

  据四川省酿酒协会的统计，四川白酒二线品牌中，销售上亿元的大约有50多家，但其中销售收入3-5亿元的却只有4、5家，而销售收入上10亿元的则寥寥无几。

  而白酒业界公认的白酒行业第二梯队的门槛至少为5亿元的销售规模，随着经济的快速增长，未来三年内：白酒行业第二梯队的最低门槛销售收入则至少是7亿元。可见四川二线品牌的打造显得多么急迫。

  “四川二线品牌规模不大、知名度不高，导致川酒整体品牌结构失衡，一定程度上削弱了川酒在省外市场的竞争力。”《酒类财富》杂志总编辑彭作权不无忧虑地说。

  从二线名酒来看，相比安徽、河南、江苏、山东等省，四川的二名酒不但数量屈指可数，其规模也不够大。四川的二名酒只有江口醇、小角楼、丰谷等几家。“川酒的二、三线品牌，除了江口醇、小角楼、丰谷在川酒市场拥有强大的区域势力外，外埠市场的根据地，有的成为“飞地”，有的正在被地产酒所夹击，而苦苦谋求突围之计。川酒中小企业，中小品牌核心竞争力的欠缺，在区域化的产品成型之后，将成为这些酒企的致命死穴。”白酒营销专家何足奇说道。

  “如果没有全兴大曲对当年成都市场的放弃，江口醇和小角楼就不会在成都市场上异军突起，由此我们可以看出70-80元的中档酒，乃至价格再低的低档酒还有市场的。这对二线白酒品牌来说，正是应该抓住的机会。”张廷元认为，二线品牌一定要有自己的根据地，只有牢牢抓住了自己的根据地市场，才能发展壮大。

  川酒二线品牌如何快速发展，如何尽快锻造品牌竞争力，已成为川酒蓝海发展生死攸关的课题。

  对二三线白酒品牌的扶持，绞尽脑汁的不仅仅是政府，同样还有行业协会。从成立之初，四川省酿酒协会就致力于做好此项工作。据刘俊升介绍，2013年协会的重点工作之一便是帮助白酒企业拓展市场，走质量效益型道路。这些年来，协会踏踏实实做了许多工作，包括四川省白酒业年会暨行业质量检评会、四川省浓香型(酱香型)大曲酒标准化示范单位创建工作(4年共有26家企业通过行业标准)等。

  四川省酿酒协会副秘书长刘俊升有着自己的见解。事物发展总是具有一定的规律性和阶段性，白酒产业在经过这些年的高速发展之后，出现波动甚至呈现颓势是非常正常的。但是，白酒与中国文化息息相关，具有一种满足精神需求的愉悦性，虽然“三公”消费限制对于白酒市场有一定影响，但是由于商务接待用酒和老百姓喝酒的基本面基本不变，白酒“千亿集群产业”仍然会是四川最具活力的兴奋点之一。根据目前中国经济形势进行判断，2013年将会是四川白酒产业在调整中稳步发展的一年，至少在五年之内，白酒产业会处于一个健康良好的运行状态。

  传统品牌营销需要突破

  纵观四川白酒业，似乎正在退化为“文物”。

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